大量活跃的第三方理财机构和理财师是美国等成熟富管市场显着行业特征之一龙八平台

2020-08-12 08:19:00
dcadmin
原创
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今年是金斧子成立的第八年,经历了A股完整的一轮牛熊周期,中国国民家庭财富总额也从20万亿美元增长为63.8万亿美元。从财富管理乱象丛生的启蒙教育到资产管理大浪淘沙的洗牌时代,一方面我们为生逢这样的大好时代而感到幸运,在斧子斧妹们的共同努力下,作为研究与科技驱动的家庭资产配置服务平台,今天金斧子已经为超过57万个中高净值家庭提供了客观、专业、实时的资产配置与投资资讯服务而感到自豪;另一方面财富管理行业仍然拥有巨大的增长潜力与极高的天花板,随着金融行业对外开放的步伐加快,如何在国际化的竞争中,更为复杂的国内外经济环境下,真正满足客户日益个性化、多元化的资产配置需求仍然是我们日拱一卒、奋斗不止的目标。  正如美国个人金融服务市场领导者嘉信理财CEO Walt ﻪBettinger所说“今天的客户期望我们提供最优质的服务和最大化的价值,我们相信,现代的交易服务商就是要满足这样的需求。”以美国的金融行业成长路径为参考,未来中国财富管理模式将进一步与成熟资本市场靠拢,美国TAMP模式是兴盛于发达国家、最具代表性的财富管理范式,但由于中美金融成熟度的差异,不能完全贴合中国当下的财富市场阶段,如果能够参考该模式中的前沿理念与科技应用,结合中国财富管理市场一般场景,通过金融科技提高现有财富管理、资产管理行业服务链条上每个环节的产出效率,最终为客户提供高效率、人性化、个性化的资产配置打包服务,我想这是非常值得长期投入的事情。  基于金斧子团队的互联网基因,利用金融科技提升家庭基金和保险的资产配置效率,最终优化客户服务体验,这一直以来既是我们的使命也是我们的强项。经过八年的发展,金斧子的综合性资产配置服务最小单元从高净值个人延伸到客户整个家庭,配置品类从私募到公募、从一级到二级、从基金到保险,丰富了配置品类。同时,通过金融科技赋能客户投前、投中、投后服务,并培养和输出了一支客观、专业、高效的理财规划师团队。“从家庭规划与目标出发,为其提供一站式的财务分析、保障规划与投资咨询、基金理财服务以及跨周期、全品类、风险收益均衡的高效率资产配置解决方案”将是金斧子打造中国式TAMP型财富管理平台的终极目标。  TAMP模式可追溯至1970年代,当时美国身陷越战、再加上中东的“石油危机”,债务压力不堪重负,面临着兑付危机。在布雷顿森林体系瓦解后,长期低迷,物价飞涨,美国进入“大滞胀”,伴随的却是存款利率持续下降。龙八平台一系列宏观环境的变化,使得传统的投资渠道活力明显不足,同期美国政府为了改善了联邦公共养老金不足的问题,推出个人退休账户(即IRAs账户)和雇主养老金计划,这种养老金入市的举措,扩充了金融市场的资本存量,使得投资人对专业财富管理服务的需求进一步增强,伴随而来的是一系列新兴财富管理和资产管理机构快速兴起,更丰富的理财产品和保险产品出现。  而在1975年,美国国会率先在全球范围内废除了股票交易的固定佣金制,加速了金融自由化进程,券商开始大“打”价格战,以求获取更多的用户,产业内利益链条的大迁徙,以产品为中心的销售系统开始向以投资顾问为中心转移,买方投顾模式崛起,TAMP模式应运而生。但直到上世纪八零、九零年代,随着互联网基础设施的出现和金融行业IT解决方案的升级,金融科技赋能下TAMP才真正在行业大规模应用,迎来春天。  二十世纪十年代,美国财富管理市场加速信息化,利用互联网渠道实现金融业务中的资产端、交易端、支付端、资金端任意组合的互联互通以及信息共享和业务融合,金融科技解决方案开始渗透至财富管理市场,银行、证券、基金、保险等金融机构更多地采购金融IT产品及服务,TAMP的战略价值凸显出来。 TAMP有效连接了全产业链的各个环节,通过大数据、AI、区块链、自动化等技术,有效降低了包括获客、技术、运营在内的成本,提高中后台职能效率,也可借助平台的数据沉淀建立完整的客户画像,最终也给投资者提供专业的投顾服务与适合的产品组合。  正因为提供了种种赋能和连接价值,TAMP模式在美国激烈的财富管理市场中脱颖而出,行业迅速扩容,打造了一个体量庞大且增长稳定、持续渗透的市场,并催生出一大批超级独角兽公司。  TAMP模式发轫于美国,有其特殊的历史背景,但也与美国财富管理市场60%的独立理财师管理着美国95%资产的行业发展路径有很大关系。美国财富市场规模在全球主权国家中是第一大,百万富翁人群超过1700万人。银行、基金、保险占了大头,但美国财富管理市场还活跃着一个庞大的群体,叫做独立投顾公司,这个群体,管理美国市场上超过30万亿美金的资产,是美国高净值财富管理的主力军。  然而由于真正的理财师行业在中国才刚刚起步,整个行业和从业人员面临着诸多困境和挑战。比如理财师整体专业水平参差不齐、国家行业规范滞后、支持理财师的平台短缺,各种现状导致中国目前距离美国独立理财师为主的私人财富管理模式仍有较长的一段路要走。不过,随着金融产品线的日益丰富,监管机制的不断完善,以财富管理三方为主要代表的机构正在为专业、高效、客观的理财师提供成长土壤,培养并输出大量能够真正为客户创造价值的精英理财师。在此背景下,与美国TAMP平台异曲同工的中国式TAMP型财富管理赋能平台也将使整个行业焕发新的生机。  中国金融体系在经历十几年的高速发展后,也进入了金融改革深化、利率市场化和人民币国际化的关键时段。随着资管新规带来的制度重构、注册制、打破刚性兑付、理财产品净值化、散户机构化、住房不炒政策的不断深化,以及金融市场的继续扩大开放,加之金融科技、保险科技、区块链技术的广泛应用提高效率。我国财富管理市场正处于快速发展、结构优化、智能管理阶段,其表现是各种理财投资工具层出不穷,投资渠道日益多元化,已经形成银行、保险、基金、信托和财富管理三方等多层次、多类型、多元化的财富管理市场格局。  随着资管新规开闸,券商、银行、保险正在加速财富市场跑马圈地,然而理想与现实间还存在不小差距,因为要想真正做成财富管理机构至少应具备两方面条件,一是能提供丰富的产品线,既包括短、中、长期的,也包括保险类、固定收益、浮动收益等;二是机构所站的立场必须是客观公正,避免变成推销自家产品为导向。  目前,券商所能代销的产品中,以公募基金、私募基金及资产管理产品为主,基本都围绕二级市场投资,很难躲避行情低迷时带来的风险。而且多数券商提供的服务同质化又比较严重,且未必能够满足客户财富稳健增值的需求,客户追求目标和券商盈利目标产生了错位,真正的咨询付费也较难落地。模式创新需要券商首先夯实自身的专业服务与摆脱对交易佣金的依赖,在此基础上才有创新的空间。 而广受关注的银行理财子公司加入战局,仍以固收类为主,经营“无”风险资产向经营有风险资产转型,亟需加大探索权益、多元等多类型产品和资产配置策略,寻找新的风险收益平衡点。保险资管走向个人理财市场,除了面对产品单一、收入高度依赖的问题,庞大的保险销售团队也面临如何从单纯的销售能力提升至整体养老、家庭风险规划等风险管理能力的问题。  反观财富管理三方机构,经过十多年的发展,头部公司虽然都已经脱离了依靠单一产品代销生存的初级阶段,“财富管理+资产管理”双轮驱动趋势明显,主要营业收入来源以一次性佣金为主、以经常性管理费和服务费为辅,伴随配置资产规模的增大,经常性管理费也水涨船高,但商业模式核心本质仍然是产品销售推动的卖方代理模式。  回归财富管理与资产配置本质,作为连接资金和资产的桥梁,一方面对接客户和资金,注重赢得目标客户的信任;另一方面,对接资产和产品,注重基本面研究,寻找高质量的资产或者配置合适的保险产品。因此,财富管理公司商业模式成功的关键在于如何赢得客户的长期信任,关键在于研究好市场和资产,在适合的时间推荐与设计出贴切的产品。  挑战一:卖方模式不管是渠道或者直销,往往导致产品的逆向选择。由于利益冲突,资产配置建议的客观性受到挑战,财富管理行业经营模式的合理性也被重新考虑。  挑战二:财富管理从业人员往往80%的精力用在了低附加值的、重复劳动型的潜在客户开拓与项目运营上,剩下20%的精力用在了高附加值的配置方案、产品设计、配置服务上。  首先,成本高、效率低,包括理财师获客成本、技术成本以及运营成本,普遍缺乏强大的中后台职能端能力;  其次,是即使有一定分销能力,但资产配置能力弱,缺乏核心竞争力如好的方案配置等本质服务,导致客户忠诚度不高;  第三,在大资管行业监管细则越来越明确的背景下,对从业者专业能力、应对能力的要求也越来越高,专业人才稀缺。  尤其今年以来,新冠疫情对全球经济和金融市场造成了巨大的影响,股票、外汇、高收益债等风险资产大幅波动,全球经济正在步入一个“低增长+高波动”的新环境。  新冠疫情打破了财富管理行业传统的经营模式,没有了线下紧密的沟通互动交流,客户与财富管理机构的关系变得不再像以往那般稳固。面对快速变化的外部环境,客户的心理、风险偏好和投资需求都发生了明显改变,其对财富管理机构的要求也随之变化。  第一,疫情和居家办公持续时间如果足够长,或将从根本上重塑财富管理公司的工作和运作模式。在线下见面与成交变得不可实现的同时,线上办公方式以及依托于金融科技赋能的智能投资工具、账户管理成为了客户更高效、更明智的选择。  第二,客户更依赖于财富管理机构提供资产配置建议的同时,风险偏好变得更为审慎,更注重长期确定性收益。跨市场、跨周期、全品类的多元化、个性化、综合性资产配置能力与产品设计能力成为未来财富管理机构的底层竞争力。  第三,随着打破刚兑逐步实现,预计投资者需求更加分化呈出不同的产品选择倾向。股票、基金、保险等主动管理型、净值型、龙八平台长期规划型的金融资产占比有望进一步提升,三者都擅长的专业人才稀缺度提高。  上述转变要求财富管理机构真正践行“以客户为中心”的经营理念,积极应用金融科技优化客户体验,及时探察、分析、掌握客户的心理和需求变化,针对各类客群的差异化需求,调整投资策略和财富管理服务方案;同时,积极转变服务模式,持续优化业务流程,改善客户体验,不断创新增值服务。而这些诉求最终都要落脚于财富管理行业的终极服务“端口”——专业、细致、高效的理财师队伍。  在国内财富管理行业流传一句话“得精英理财师者得天下”,在财富管理行业从卖方代理模式向咨询服务模式升级的过程中,优秀理财顾问人才的生产力与创造价值的能力至关重要,然而在很多情况下,专业理财师的潜能并没有得到足够的支持与释放。  理财师为客户做许多工作,但其中大部分的劳动是没有补偿的,能够得到补偿的劳动只有两个,一个是创造客户关系,另一个就是利用这些关系收集更多的资产。有迹象表明,典型的理财师只花了1/4的时间去跟客户交流、会面、搜索潜在客户,而其他四分之三的时间花在撰写书面报告、龙八平台设计投资组合、鉴定资金经理以及其他的文书工作密集的活动,在这些繁琐的事情上花费过多精力并不能体现理财师的专业价值与增加理财师的收入,也无法形成有助于提升客户服务体验的正循环激励机制。如果市场上有这么一个平台,能够在客户获取、产品供给、资产研究、方案设计、售后服务等为理财师提供一条龙服务,那我想未来的发展空间是无疑是巨大的。  TAMP模式的应运而生,则恰好能解决上述问题。对理财师来说,TAMP型财富管理平台为理财师提供的是一种“拎包入住”式的服务:加入TAMP型财富管理平台就像拿到一把钥匙,用钥匙把门打开之后,通过服务系统,可以获得客户资源与专业研究的支持,基金经理与保险产品的尽职调查,以及资产配置和投资组合建议等服务。所有中后台服务在平台内均可一键获取,由TAMP型财富管理平台提供。理财师可以专注于服务客户本身,包括资产配置分析、核心客户关系维护等,当“一切以客户为中心”而非销售产品成为财富管理机构与理财师的核心价值之后,资产客观性与代理利益的冲突问题也迎刃而解。  TAMP型财富管理平台能够使理财顾问成功地将理财过程中最费时的功能(如海量客户寻找、海量产品的挑选、投资研究与投资组合的构建、调整、账户和对、绩效报告和税务优化等售后服务)交给平台,从而使他们能够专心关注核心客户的个人金融需求与专业配置建议。例如理财师有自建一套理财管理系统起码要花三年多的时间,而加入TAMP型财富管理金融科技平台,理财师的业务可以立即上线。显然这意味着理财师会有更多的客户交流时间,并收集更多的管理资产。所以,TAMP型财富管理平台不仅能帮理财师降低成本,而更重要的是能够帮助他们增加收入。  TAMP模式到目前为止已经经历了两个阶段:1.0版本的TAMP模式中的“P”代表的是Program,早期的TAMP是Turnkey Asset ﻪManagement ﻪProgram,是指将财富管理和资产管理行业中流程化、程序化的业务以及最佳实践模式固化为业务程式,让财富管理从业者和机构在一定框架内快速走上正轨。这种程式的一般表现形式是信息系统。  随着技术服务程式服务商对财富管理业务理解更加深入,加上中小财富(资产)管理机构需求的反向推动,TAMP模式逐渐升级到2.0版本,即Turnkey ﻪAsset Management Platform。  在2.0版本的TAMP模式中,平台为财富(资产)管理机构提供的服务不再局限于业务系统,其服务范围涵盖了财富管理和资产管理行业的大部分中后台服务,包括资管产品、资讯服务、数据服务、学习地图、客户关系维护等,是基于技术平台提供的从资讯到产品的一揽子服务。  目前国内TAMP行业现状仍处于1.0和2.0之间,正在从流程化、程序化的完成资产配置与产品选择的阶段向数据驱动,完善与平衡短期与长期目标与组合的功能全面转换,从而进一步增强理财师角色的重要性。  数据显示,国内TAMP模式赋能下的资产交易规模有望从2018年的约400亿元人民币急速上升至2023年的超过7000亿元人民币,从而带动累计的资产管理规模(AUM)快速突破万亿元人民币。和海外市场相比,国内TAMP企业在金融服务成熟度和专业化方面还有较大成长潜力,如前中后台一系列数据自动化管理,智能投顾以及交易合规等。未来国内TAMP企业将会继续开拓场景,提高服务变现能力。  中国式TAMP性平台基于服务对象和功能性,可划分为分销平台、工具型平台、网络化行业平台和综合基础设施平台四个类别。美国以网络化行业平台为主,网络化行业平台在技术工作平台的基础上,通过实现C端账户体系化,支持B端和C端的终端互联,存在网络效应。而综合基础设施平台为一体化的综合金融服务平台,被普遍认为将会是未来TAMP发展的成熟模式。  金斧子目前即属于网络化行业TAMP型财富管理平台,通过平台上的专业理财师将B端资产管理机构(公募基金、私募机构、保险机构)对接到C端客户,产生双边网络效应,随着基金、私募、保代多牌照格局的形成,未来金斧子集团将向综合型资产配置TAMP平台转化。  过去8年,从打造理财领域的“去哪儿”切入,金斧子的中国式TAMP财富管理平台模式实现从TAMP1.0版本到2.0版本的升级进化。2012年,金斧子官网首发,打造理财产品信息搜索与撮合平台;2013年,开始搭建理财顾问团队,七大金融科技赋能理财师;2015年,搭建大数据后台与云服务系统;2016年,推出秒查净值功能,实现证券基金募投管退四个环节的全链条优化和互联网优化;2017年,上线理财师展业工具“理财狮”APP,提高理财师展业效率;2018年,上线ALC-家庭保险智能规划精灵,利用AI科技与智能模型,实现全生命周期家庭保障规划及一站式互联网保险服务。2019年,公募电商系统上线,实现基金销售全流程线上化。 目前,相对应美国排名第三的TAMP平台Assetmark一站式资管解决方案所囊括的集成技术平台、个性化和可拓展的顾问服务、策划投资平台的三大战略支柱,金斧子已经形成金融科技赋能客户体验、理财师服务、资产管理的三大核心驱动财富管理平台生态,其中理财师服务驱动是生态圈中最为核心的一环。  如果说传统代理人在财富管理过程中扮演着“推手”的角色,即单纯向客户推荐平台上线的各类产品,但过程中缺乏对客户需求的采集以及自己有关客户家庭资产配置的独立判断与全局设计。那么在金斧子保险与基金业务中,理财师代表平台扮演着“买手”的角色。从“推手”经济到“买手经济”,金斧子赋予理财师更大的专业价值,理财师需要根据客户需求,在全平台乃至全市场搜索配置风险收益匹配需求的产品,有时甚至一定程度扮演“项目”角色反向推动优质产品进入平台业务线。  这样的角色转变意味着,当Assetmark为顾问业务提供包括来自该领域专家、运营和服务支持团队以及专业团队(包括业务管理顾问、投资专家和退休顾问)对顾问的日常业务支持的全方位的服务。金斧子通过打造四大数据中心与五大业务系统提供颗粒度更高、效能更强大的科技赋能理财师系统。 金斧子拥有覆盖深圳、广州、北京、上海、无锡、南京、杭州近10个城市网点的300余名精英理财师队伍。产品数据中心、互联网大数据中心、客户数据中心、理财师数据中心四大数据中心全面支撑理财师,网内+网外,全网全维度智能数据库,为用户行为分析、预测、投研、风控等各个业务环节提供坚实的数据积累和支撑。客服系统、客户管理系统、移动展业系统、行为数据分析系统、培训提升系统五大业务系统深度赋能理财师,实现业务流程线上化,利用科技提升理财师的专业水平和服务水平。  2018年金斧子推出ALC系统广受好评,并一举获得“2019年德勤中国明日之星”奖项,该系统立足家庭风险金字塔、遵循全生命周期动态调整原则、基本风险覆盖和最优匹配原则,基于数千款保险产品大数据测评库、家庭经济周期理论打造的ALC(All ﻪLife ﻪCycle)全生命周期规划系统,能完美协助客户全方位梳理家庭财务状况,帮助家庭进行保障规划、教育金规划、养老规划、资产配置规划等系列服务。传统理财师做出一份全面系统的家庭资产配置计划书需要8个小时,做出一份简单的保险计划书需要3个小时,有了ALC系统之后,分别只需要5分钟和1分钟,理财师的大部分时间都可以用于服务客户。 除了为理财师日常展业提供360度技术系统支持,金斧子旗下培训学院还为理财师提供全面系统的财富管理课程,涵盖金融知识、服务营销技巧、产品等诸多课程,帮助理财师提升专业度和服务水平,入职半年保险理财师人均单月标保达8万,是传统保险代理人人均产能的8倍。  云平台SaaS服务系统支持也是赋能理财师中必不可少的一环,金斧子通过科技助力公司业务,打造精准营销系统、数据安全系统、客户关系管理及行为分析系统、金融产品数据库和保险智能配置系统,帮助理财师从获客到投后提高全流程工作效率和转化率。  在链接B、C两端的过程中,B端金融机构往往提供产品品类单一,难以兼顾资产配置组合中风险、收益、流动性平衡,金斧子作为平台方,更倾向于“打包组合”服务,从家庭规划与目标出发,提供一站式的财务分析、保障规划与投资咨询、基金理财服务以及跨周期、全品类、风险收益均衡的解决方案,打造家庭理财服务云平台(Family ﻪFinancial Cloud),即TAMP平台中重要的投资策划功能。 金斧子布局PC端、APP端和微信端,在云数据平台的基础上搭建基金与保险商城用了5年多时间不断打造投前、投中、售后全链条智能服务管理平台。我们通过对采集的数据进行挖掘、建模和机器学习,预测和判断客户资产配置,当前模型的准确率接近80%并还在持续的学习和优化。 类似于TAMP平台中含金量最高的统一管理家庭账户(UMHs)。UMHs 是一个包含家庭中所有投资标的的统一管理账户,在UMAs ﻪ的基础上增加了包括不动产、私人公司等投资标的,投资管理服务范围得到极大扩展。金斧子在C2M模型(C端对接客户实际家庭数据,M端对接全市场海量产品数据)基础上为家庭构建资产组合时,也逐步在长期财务目标、资产负债比类目下纳入不动产、金融投资等核算维度。 另一方面,C端客户也可在金斧子享受到极致的互联网服务体验,客户可通过金斧子财富管理APP7*24小时随时随地获取查净值、找产品、看路演、侃投资等服务。近期更搭建市场领先的互联网保险运营体系,推出人工智能+1V1咨询模式相结合的第三方保险服务平台,累计服务家庭超过10万。  对理财师来说,美国AssetMark是全面综合的技术平台,也是个性化和可拓展的顾问和投资服务。不断加入的理财师带动了业务的增长,同时得到了资本市场的充分认可。  同样,中国式TAMP型财富管理平台也正在迎来春天,2020年一季度,疫情危机影响下,金斧子仍实现逆势增长,创收规模同比2019年增长57%。迄今为止,金斧子累计资产配置规模已超过350亿,为超过57万个新时代中产以及高净值家庭提供专业、独立、实时、高效的一站式理财咨询与资产配置服务。  大量活跃的第三方理财机构和理财师是美国等成熟富管市场显着行业特征之一,贡献基金销售额的 60% ﻪ左右,而这个数字在中国却不到5%。2019-2020年中国财富市场正在迎来前所未有之大变局,随着监管政策持续完善和中国居民的财富稳定快速增长,以家庭为单位的全方位资产配置、投资规划需求增加,对专业家庭理财师需求更大,中国独特的TAMP型的财富管理平台模式前景可期。  行业变化之下,金斧子与时俱进深挖“护城河”:针对目标导向强的高净值客户,提供品质服务与长期赚钱的业务表现;针对需要成套资产配置方案的中产家庭,提供省心省力的智能规划服务;针对客户陪伴式动态调整服务流程,提供数据化的创新理财顾问范式;针对以家庭为中心资产配置需求崛起,提供全生命周期规划服务。对于C端客户分层画像的进一步明确,将有助于平台进一步实现从目前的网络化行业TAMP型平台,向综合金融服务型TAMP平台跃升。 未来,金斧子作为综合性资产配置服务平台将以家庭为服务对象,围绕“家庭理财师”角色,通过用户画像数据层层渗透,提供理财顾问云端全流程支持,并配备严格甄选金融机构VC/PE、阳光私募、公募基金、类固收、现金管理、人寿险、健康险、教育金、养老金等跨周期、跨市场、全品类产品体系,打造中国领先的TAMP型财富管理平台!(文章来自:中国经济新闻网)

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